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展示会での集客を成功させるには？事前準備から展示会終了後までのコツを紹介

公開日：2020.04.22
更新日：2024.01.25

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展示会でなかなか集客が上手くいかず、競合他社にいつも負けてしまう…そんな悩みを抱えた担当者は多いでしょう。対策をしても失敗続きで、なかなかうまくいかない。しかし、次の展示会では、なんとしても成功させなければならないと意気込んでいるはずです。でも、どこが悪いのか、なにを治せばいいのかわからない。

そんな悩みを解決し競合に圧倒的に差をつけて、集客を成功させる方法を状況別に分かりやすくご説明します。

この記事の目次

展示会の集客で競合に負ける…その原因を場面ごとに解説
圧倒的に競合に勝てる集客のコツ
デジタルサイネージ利用事例
場面ごとのポイントを押さえて効果的な集客を

展示会の集客で競合に負ける…その原因を場面ごとに解説

展示会で競合に負ける原因は、必ず明確にあります。その失敗の原因を見つけて潰すことで、競合に勝つ集客を生み出すことができます。集客には、ターゲットに適した施策が重要です。

原因を見つけるべく、実際の展示会の状況を細分化し、以下の解説と照らし合わせて解決しましょう。

事前の準備

・事前集客

最近は、ホームページや情報まとめサイトで情報が簡単に集めることができます。つまり、家にいながら、展示会で話す商品の内容や仕様を知ることができます。Webサイトと同じ情報を聞きたいと思う顧客はいません。そのため、「展示会」という機会を活かせるよう、担当者に会ってみたい、この情報を聞いてみたいと誘導することも念頭に置いておきましょう。

・ブース設計

ブースは、会社の顔です。入ってみたくなるようなデザインや興味を持ってもらえるようなブースレイアウトにしなければ、来場者は通り過ぎていくでしょう。そのため、他者にはないデザインを取りいれ、外部にアプローチする必要があります。

また、ただ小綺麗なレイアウトでは意味がありません。ターゲットを想定し、そこに合わせた設計をしていかなければなりません。展示前にしっかりと設計やデザインを考えて、集客に活かしましょう。

まずは、ブースにターゲットとなる来場者を入れなければ、購買にも繋がりません。人が集まらない段階であれば、ブースを一新してみるのも一つの手段です。

当日、会場での集客

展示会当日の対応も集客に大きく関わります。まず、スタッフの動きです。入口をふさいでしまうような配置はせず、外からブースの中が把握しやすいよう来場者に配慮することが大切です。

来場者に挨拶したり爽やかな対応を心掛けるのはもちろんのこと、話しすぎに注意してください。ブースを見に来る人は、何かしら気になって入ってきています。そのニーズをくみ取って、最初は話を聞いて、その後話すようにしましょう。

次に、コンテンツです。顧客目線で見たコンテンツが効果的です。来場者が求める情報を自社が提供できれば、さらに興味をもって話を聞いてくれます。来場者に魅力を感じてもらい、ブースの滞在時間を延ばすことが購買に繋がります。

後日

展示会が終わった後も勝負は終わっていません。来場者へのフォローや管理ができていなければ、契約の機会は完全に失われます。展示会直後は営業活動の時間です。見込み顧客との案件獲得を逃さないためにも、しっかりフォローアップしましょう。

また、既存顧客のフォローを怠たることは、厳禁です。信頼と大規模案件を同時に失う可能性があります。

アフターフォローまでが展示会です。最後まで気を抜かず、来場者に対応しましょう。

圧倒的に競合に勝てる集客のコツ

展示会には多くの会社が出展するため、競合他社に勝って見込み顧客を増やさなければなりません。そこで、他社にはない自社の強みで勝負し、工夫したPRやコンテンツを提供する必要があります。そのため、続いては最小限の対策で競合に勝ち、大差をつけて集客するコツを解説していきます。しっかり実践して、数少ないチャンスをつかみましょう。

事前の準備

まず、展示会というごく限られた時間で、どれだけ自社がどんな商品を取り扱っているかを知ってもらえるようにすることを考えましょう。

そのために来場者に事前に認知させておくことが大切です。認知させる方法は、WebサイトやSNS、招待状などを工夫して自社を覚えてもらいましょう。既存顧客には、展示会後のフォローにつなげられように、案内の時点で「次の行動を促す」ことを意識して作成しましょう。

そこで来場者に自社に興味を持ってもらえる事前準備の具体的なコツを解説していきます。

まず、来場する顧客にここに入りたいと思わせるメリットを提供することです。例えば、SNSで事前に特別説明会の実施を呼びかけ、通常とは違うノベルティを渡したりして顧客が喜ばせることが重要です。この施策によって、出展する側も顧客のニーズを知ることができます。他社より顧客目線でPRし、集客で勝てるよう工夫して出展しましょう。

次に、ブースの差別化のコツです。展示会の出店で大切なことは、装飾やデザインよりもメッセージです。そのメッセージを伝えるための媒体は非常に重要です。そこで活用できるのがデジタルサイネージです。視認性が高いため、遠くにいる来場者にもアピールすることができます。また、アナログの看板とは違って、適宜表示内容を切り替えることや動画を流すことができます。広告に動きをつけることで、紙媒体で宣伝している他社に圧倒的に差をつけてPRできます。

事前準備で重要なことをまとめると、「来場者のメリットを重視」「ブースの差別化にデジタルサイネージを使う」の2つです。集客は最初が肝心です。しっかり実践しましょう。

当日、会場での集客

当日の会場で行う集客のコツは、ターゲットを細分化して絞ることです。展示会では、様々な人が訪れますが、全員に同じ対応をしていても意味がありません。今すぐ商談に繋がらなくても商品に興味がある来場者、話に食いついてくる来場者などをターゲットに可能な限り名刺交換をしてコネクションを作りましょう。加えて、ニーズに合わせた情報を発信しましょう。目を引くデザインと顧客に引っかかるキャッチコピーを遠くからでも見えるように設置することが大事です。この施策によって、「あの人だかりは何だろう」と、通りがかりや宣伝が見える範囲の来場者の興味に繋がり、さらなる集客が見込めます。

後日

展示会後の対応が、その後の商談に直結します。展示会後は来場者のフォローに周り、自社のいい印象を与えるために尽力しましょう。可能な限り素早い対応が評価されるので、スピードを意識して行いましょう。その日のうち、もしくは翌日にメールを送って、その後の行動を促せるとベストです。

また、展示会の効果や反省点などをしっかり確認、管理して、次回出展に役立てましょう。

デジタルサイネージ利用事例

実際にデジタルサイネージは、大小様々な企業で利用されており、集客に成功している事例が数多くあります。来場者を飽きさせず、ずっと楽しんでもらえるコンテンツを映し続けられることがデジタルサイネージの強みです。その強みを生かした事例をご紹介していきます。

・第46回東京モーターショー2019 / 住友電気工業株式会社

東京ビッグサイト「第46回東京モーターショー」出展「住友電気工業株式会社」展示ブースに、LEDビジョンを設置した事例です。

「東京モーターショー」は、ドイツ、フランス、スイス、アメリカと並ぶ世界5大モーターショーの1つです。2019年は、数々の出展ブースのほか、ドローンショー、e-モータースポーツなどのイベントが行われ延べ130万人以上が訪れました。

この大規模イベントで、LED TOKYOは、住友電気工業株式会社展示ブースに、LEDビジョンを設置しました。

展示ブースでは、LEDビジョンで「Connected Society 住友電工が考える未来の街づくり」のデモンストレーション映像をご紹介しました。

このデジタルサイネージに、企業の技術が社会にどう貢献していくかなどの動画が放映され、来場者が130万人を超えた日本最大の自動車の祭典で、最も多くの人を魅了した大盛況のブースとなりました。

・Inter BEE 2019 / 幕張メッセ

「Inter BEE 2019」出展、株式会社ねこじゃらし、3MIM株式会社共同ブースにLEDビジョンを設置した事例です。

「Inter BEE 2019」は、日本随一の音と映像と通信のプロフェッショナル展として、革新的な技術が国内外から集結する国際展示会です。

Inter BEEでは、来場者のニーズに応え、国内外のマーケットを視野に入れ、出展者と来場者にとって、効果的な情報交流やビジネス創出のステージが提供されています。

そんなデジタル最先端の展示会に、LED TOKYOは、3.9ミリピッチ、横2メートル×縦3.5メートルのLEDビジョンを、ブースを印象付ける壁面部分にトラスに立てかける方法で設置しました。LEDビジョンには、クリエイティブで魅力的な映像が放映され、新しい未来を追体験できるブースを創出しました。デジタルサイネージにより、「Inter Bee 2019」に出展されているブースの中で、ひときわ異彩を放ち、多くの来場者に魅力を伝えることに成功しました。

・国際モダンホスピタルショウ2019 / BEAMS MEDICAL

東京ビッグサイトにて開催された「国際モダンホスピタルショウ2019」に出展の「株式会社ヤギコーポレーション」展示ブースに、LEDビジョンを設置した事例です。

「国際モダンホスピタルショウ2019」は、一般社団法人日本病院会、一般社団法人日本経営協会が主催する、医療や介護、システム、サービスの大規模展示会です。平日開催でしたが、3日間で68,927人が訪れました。

本展示会に出展の「株式会社ヤギコーポレーション」展示ブース内「BEAMS MEDICAL(ビームスメディカル)」エリアに、LEDビジョンを設置。白を基調とした展示ブースとLEDビジョンが絶妙にマッチし、清潔感のあるスタイリッシュなデジタルサイネージが実現されました。

ブースでは、ドクターコートやスクラブジャケットなどを展示し、美しい映像とともにどの企業よりもアピールすることができました。